勇敢去敲客戶的門

勇敢去敲客戶的門

图书基本信息
出版社:天下雜誌股份有限公司
作者:李紹唐 著
页数:176
书名:勇敢去敲客戶的門
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勇敢去敲客戶的門
前言
  經驗,是最好的老師  ──李紹唐  八年前我到寺廟去,請教一位師父,怎麼做才能積 陰德?師父表示,最好的做法是寫書。他說:「廟裡都會放些勸人向善的免費書,影響人做善事,鼓舞人向上發展。」  回家路上,我決定寫書。將二十八年的實戰經驗,透過文字影響更多人,讓有意從事業務工作的年輕人少花時間,多獲益。除了與人分享經驗以外,我決定將版稅捐給慈善單位,並準備買六百本書,寄贈大專院校圖書館,供學生閱讀。  無敵業績  這本書主要敘述我在IBM任職時,如何做到連續十年在政府事業群達成業績?擔任Oracle甲骨文台灣區總經理期間,如何在三年內銷售兩百多套ERP(企業資源規劃應用軟體,每套需千萬元)  我將銷售技巧分為十二個黃金原則,讓有志做業務的年輕人有所依循,在每個原則中儘量以實例說明,這一部份收錄在第二章。另外再加兩章,第一章主要分享個人做業務的痛苦與快樂,第三章則談生涯規劃及人生轉捩點。  在長達近三十年職場生涯中,我曾經歷三次轉捩點,即三個不同的工作階段。一次是任職IBM時自行政職轉業務職,一次是從IBM轉戰甲骨文﹝Oracle﹞,第三次是從外商公司轉至本土公司。至於在不同的工作階段,所需具備的核心能力為何?在第三章有詳細的說明。  取捨哲學  一個人在大學畢業後直到六十五歲退休,有四十年工作的時間。在這段期間,通常會有轉換跑道的機會。換跑道前,難免面臨取捨的抉擇。能力不足者,取不足;悟性不高者,則捨不得。  往往,人取得食物,以求取生存,取得知識,以求取內涵,隨年齡增長,或取利?或取權位或取健康,各取所需、見仁見智。  步入中年的我體認到,應捨其不必有,並勇於付出。  個人不足取,但經驗是歲月與努力換來的,與年輕人分享經驗,是快樂的。  業務力時代來臨  ──黑幼龍卡內基訓練負責人  從我找第一份工作開始,我就很怕業務銷售的工作。但有些人卻能樂在其中,樂此不疲。本書作者紹唐兄就是此中經典人物。  作業務銷售工作需要充滿自信,除了真心相信自己的產品或服務的價值外,也要對自己的理念有信心。在面對顧客的時候能自然的不卑不亢(但絕不是自傲)。認識紹唐兄的朋友都會同意他非常有自信。  卓越的業務人員要滿懷熱忱,似乎有用不完的精力,還常常笑容滿面。對他們而言,銷售好像不是一份工作,更不是負擔。他們在下班的時候還在談客戶、談合約,他們與家人在飯桌上也常在談他們的產品。比爾?蓋茲就曾這樣講過。當你與紹唐兄交談時,多半會受到他的這種熱忱的感染。  鍥而不捨精神  我是佩服那些受到排斥、拒絕後立刻又能恢復高昂士氣的業務人員。當顧客不肯見面時,他們會問:那你什麼時候有空?當顧客批評他們的產品時,他們會說:你的意見對我們很重要。其實,銷售工作就像人生一樣,會遭遇打擊,會陷入低潮,會有挫折感,能很快站起來的人才是有福的。這種鍥而不捨的毅力,正是紹唐兄的最佳寫照。  優秀的業務人員常具有很好的溝通能力,特別是傾聽的能力。畢竟,聆聽才能找到顧客的需求。溝通不是一種知識。溝通是一種經由練習才能培養出來的SKILL。華倫?巴菲特在他的「雪球」自傳中,曾生動的敘述他以前是多麼的害羞、內向、退縮。  後來他參加了卡內基溝通與人際關係的訓練。現今他最開心的就是在一群年輕人面前演講。有人說看到巴菲特在演講時那麼開心,能幽默的將高標準的道德觀表露無遺,很難想像他以前是那麼的害羞。作業務工作的人更應以巴菲特為標竿。我不知道紹唐兄以前在IBM擔任行政工作時是什麼樣子,但我相信他今天的溝通能力一定是經過鍛練而成的。  全民皆銷售  作業務工作需要學會調適自己。除非我們要給自己設限,否則一定要因應公司的不同、企業文化的改變、產品的屬性,甚至顧客的特質而有所調整。達爾文當年在小島上就明顯的發現,不會隨不同環境調適的生物會慢慢的凋零、消失;會隨氣候、地形、食物而調適自己的生物常能生生不息。人好像也應如此。這點紹唐兄在書中有很清楚的描述。  多年前,我在一家飛機公司工作的時候,發現公司裡的業務人員、行銷人員很多都是工程師出身。人力資源、高階主管的工作也常與業務有關,好像公司裡「全民皆銷售」。這種趨勢愈來愈明顯。今後在與客戶或外界接觸時,每一個人都是業務人員。紹唐兄在擔任總經理時,面對市場常常是一馬當先。  這本書告訴我們,工作除了為賺錢養家之外,透過正確的引導,還可以為我們帶來我們內心深處最渴望的成就感、滿足敢、重要感。要是能進而常將心得與他人分享,那就更好了。  台上一分鐘,台下十年功  ──藍振富保德信國際人壽保險總經理  個人生涯發展就像一張疆域地圖,每個人都有展延自己江山的機會,有人漫不經心;有人戰戰兢兢;有人不知所以;有人條分縷析。成功人士多半有自己擘構整體藍圖,而能勝算在握、掌握全局。  認識李紹唐總經理是在五年前的一次演講會上,當時深深為李總經理豐富而精彩的演講內容所吸引。去年,特別邀請李先生蒞臨台灣保德信人壽在香港的管理職表揚大會作Keynote演講。所謂台上一分鐘,台下十年功,李先生以其二十多年深厚的業務經驗,在台上不吝分享,深受在場公司同仁好評,如今更落筆成書,道盡個人在業務工作中的苦與樂,以及生涯規劃中的歷歷轉折,並以十二大業務人員的黃金準則為主軸,附加有業務人員特質表列,讀來脈絡清楚、深入淺出,對各行各業有心從事業務的人而言,確實是一本不可多得的好書。  業務的條件  個人尤其贊同書中提出的幾項準則,包括「用心傾聽」、「積極的態度」、「了解客戶的需求」、「學習力」、「永遠保持熱誠」。  用心傾聽:  在台灣長大的人,接受的是聽的教育,對聆聽雖然不陌生,但也因為聽多了耳提面命,有些人養成聽不耐煩的習性,對於聽的學習及應用反而欠佳。書中提及用心傾聽,對於一位業務人員而言十分重要。傾聽的確是一門學問,「聽得懂」和「懂得聽」,除了用耳朵聽以外,還要加上用心。也就是說,聆聽時要專注,真心誠意、虛心學習、將心比心,在業務工作中將會得心用手,確實了解客戶的需求。  積極的態度:  近年來有幾個不錯的觀察議題,其中之一即是「態度決定高度」。態度,是華人教育中最根本的項目之一,態度也是黏附一個人一輩子的品質,一個人抱持什麼樣的態度,就會顯現出什麼樣的胸襟,於是站上一個自己鋪設出的高度。有積極態度的人,會奮發向上。態度積極,行動就會積極,行動積極,就容易在適當的時機掌握到好的機會。積極的業務人員不斷為成功找機會、找方法,消極的業務人員通常會為失敗找理由、找藉口,兩者成就差異是完全不同。  了解客戶的需求:  一個業務人員有了積極的態度以後,他自然會去思考他的客戶需要什麼,然後傾全力去提供客戶的解決方案。當你真正了解「供、需」是平衡的兩端時,你就很容易找到自己的著力點,業務的基本面就能照顧得妥當。如果你只想到自己的銷售成績,一味訴求自己的賣點而無視客戶的需求,就算達成一次業務上的目的,卻很難長久。畢竟客戶的眼睛是雪亮的,時間會證明一切,成就客戶的需求才能長長久久。  天下無難事  學習力:  活到老學到老,對現代人已經不是老生常談,擁有持續的學習力,猶如擁有一部時代機,你不用擔心時代進步了,自己因此被淘汰,你不用擔心更換跑道,要面對新的環境和新的資訊、知識而無所適從,因為有了學習力,正是不斷促動你與時俱進的核心能力,也為自己累積更雄厚無形資產,強化個人競爭力。  永遠保持熱誠:  業務工作是一個面對人的工作,不像一般行政事務的工作。面對人如果無法保持熱誠,與人的互動就不容易熱絡,遇到挫折時容易退縮,難以突破困境。銷售業務生涯難免有起有落,讓自己隨時保持一顆熱忱的心,也容易帶動周遭的人一起熱和起來,於是你的工作會處在活潑的情境,你的人生會因此充滿陽光,照亮自己也照亮身邊週圍的人。  在讀完這本書後,相信漫不經心的人,會停下來思考一下自己的前途;戰戰兢兢的人,會知道自己下一個階段的驛站;不知所以的人,可以清楚自己應該釐清的方向;而向來條分縷析的人,可以借前人之鑑而知來。古人有言「有志者事竟成」,人們無法選擇他們出生家庭背景,但可以選擇自己未來人生道路,李總經理展現強韌生命力所散發出來人性光輝,為我們所共同生活的社會,增添無限光采,值得有志從事銷售業務朋友們學習借鏡。  
内容概要
  ◎聯合推薦  卡內基訓練大中華地區負責人/黑幼龍  台灣保德信人壽總經理/藍振富  如何讓自己身價翻紅?  讓李紹唐的12個業務黃金法則告訴你!  你以為內勤、行政工作不需要懂業務技巧?你以為只有創業才能掌握全局、出人頭地?  個人生涯發展就像一張疆域地圖,每個人都有延展自己江山的機會。  「業務」是目前市場最缺乏的人才,而「創業」卻是新一代年輕人最新的夢想。沒有亮麗的文憑、沒有顯赫的背景。你相信一般的行政人員,也可以成為外商的台灣區總經理嗎?李紹唐做到了。  本書以作者業務專長出發,以三十年來親身體驗的故事為本,  第一部,從檢測自己是否具有「賣力(selling power)」開始。試想,你現在的績效來自「公司光環」還是「個人實力」?  第二部藉由作者親身經驗,以故事導引讀者進入「黃金業務的十二個原則」。  確認:真的有機會嗎?  聽得懂?懂得聽?  隨時隨地都能轉向!  需求,是創造出來的  學習力,居五力之首  熱情,賦予工作意義  要吃魚,也要吃肉  IBM百分俱樂部獎  時間,寶貴的資源  爛筆頭,勝過好記憶  心誠業勤三要件  壓力,讓你變聰明  第三部導引讀者思考人生各階段的「生涯轉型」,從螺絲釘到掌舵者,從掌舵者到創業家,你需要不一樣的「加減乘除」組合。
作者简介
  李紹唐  淡江大學國貿系畢業,現任連營科技總經理。  曾任IBM台灣地區分公司協理、甲骨文台灣地區分公司總經理、中國多普達國際通訊副總裁、宏達國際電子亞太區副總經理等職。  作者於IBM臺灣地區分公司服務17年半,連續10次獲得IBM百分俱樂部獎,;爾後轉戰甲骨文Oracle甲骨文臺灣地區分公司總經理,連續三年銷售超過二百套ERP,獲得二次亞太地區最傑出表現獎,此二記錄至今無人能破。現任200員工的連營科技總經理李紹唐,從35萬員工的IBM到六萬員工的甲骨文,再轉職到6千人的多普達,最後在眾人的驚嘆聲中投入LED產業。李紹唐天生明星業務的姿態,讓鎂光燈無法從他身上移開,充滿實戰智慧的分享,更讓他著作本本暢銷,台灣、香港、星馬、中國大陸長年演講邀約不斷著有《勇敢去敲老闆的門》、《勇敢去敲未知的門》。
书籍目录
第一章 
100分業務的條件第二章 
給100分業務的十二個贈言第一  真的要「買我」嗎?第二  聽得懂?懂得聽?第三  隨時隨地都能轉向!第四  需求,是創造出來的第五  學習力,居五力之首第六  熱情,賦予工作意義第七  要吃魚,也要吃肉第八  IBM百分俱樂部獎第九  時間,寶貴的資源第十  爛筆頭,勝過好記憶第十一 心誠業勤三要件第十二 有時,OFF一下第三章 
生涯規劃生涯規劃+-×÷
媒体关注与评论
  卡內基訓練大中華地區負責人黑幼龍  台灣保德信人壽總經理藍振富
编辑推荐
  ◎「業務」是目前市場最缺乏的人才,而「創業」卻是新一代年輕人最新的夢想。本書以作者業務專長出發,以三十年來親身體驗的故事為本,鼓勵年輕人從檢測自己是否具有「賣力(selling power)」開始。隨書附贈全方位能力盤點測驗  ◎全書以故事導引讀者進入黃金業務的十二個原則:你是「聽得懂?還是懂得聽」?什麼是「要吃魚,也要吃肉」?…  李紹唐的100分業務秘訣件件精要、字字珠磯,不只業務人員要看,也值得推薦給廣大的工作人。  作者簡介  李紹唐  淡江大學國貿系畢業,現任連營科技總經理。  曾任IBM台灣地區分公司協理、甲骨文台灣地區分公司總經理、中國多普達國際通訊副總裁、宏達國際電子亞太區副總經理等職。  作者於IBM臺灣地區分公司服務17年半,連續10次獲得IBM百分俱樂部獎,;爾後轉戰甲骨文Oracle甲骨文臺灣地區分公司總經理,連續三年銷售超過二百套ERP,獲得二次亞太地區最傑出表現獎,此二記錄至今無人能破。現任200員工的連營科技總經理李紹唐,從35萬員工的IBM到六萬員工的甲骨文,再轉職到6千人的多普達,最後在眾人的驚嘆聲中投入LED產業。李紹唐天生明星業務的姿態,讓鎂光燈無法從他身上移開,充滿實戰智慧的分享,更讓他著作本本暢銷,台灣、香港、星馬、中國大陸長年演講邀約不斷著有《勇敢去敲老闆的門》、《勇敢去敲未知的門》。
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